Innanzi tutto l’obbiettivo della comunicazione social nel B2B è soprattutto di lungo termine, ed è costituito sostanzialmente dalla costruzione di un rapporto di fiducia e di riconoscimento delle competenze che l’azienda possiede e che ne costituiscono il valore nel mercato.

In questo senso i canali social devono soprattutto rappresentare la “vetrina”  attraverso cui l’azienda mostra di conoscere a fondo il mercato, le problematiche specifiche dei prodotti, di essere aggiornata su novità e trend del momento; si tratta insomma di dimostrare una sua “unicità” rispetto ai competitor.

Ecco che diventa basilare offrire contenuti interessanti, articoli, white paper, segnalazioni di eventi, video, accanto a informazioni più “immediate” quali disponibilità di prodotti, promozioni, eventuali comunicazioni di servizio.

Un altro aspetto non secondario è il fatto che una presenza costante sui social media permette all’azienda di generare traffico per il sito e di migliorare la reperibilità attraverso i motori di ricerca.

Un canale social B2B non genera perciò, per sua natura, i livelli di interazione ampi e rapidi  tipici, ad esempio, della pagina Facebook di un prodotto consumer, e non sarebbe corretto attendersi questo tipo di risultati.

Vero è che è possibile, se le caratteristiche specifiche dell’azienda e dei clienti lo permettono, costruire momenti di interazione ad hoc, ad esempio ponendo un quesito specifico su come i clienti affrontano un dato problemi di business, oppure, sempre per fare un esempio, aprendo uno specifico canale dedicato al servizio clienti.

Qualunque sia il canale social prescelto, l’azienda ha perciò la possibilità di mostrare l’unicità dei prodotti, delle competenze e del valore complessivo offerto ai clienti.  

Riprendo qui le osservazioni principali contenute nell’articolo di  Matthew McKenzie.

L’infografica, basata in gran parte sui risultati della Demand Gen Report 2013 B2B Content Preferences Survey e sulla 2012 B2B Buyer Survey, chiarisce bene alcuni punti.

I clienti e i prospect non solo consumano contenuti, ma li condividono costantemente con i loro colleghi. Questo è vero per una vasta gamma di formati di contenuti, non solo per ciò che solitamente è considerato “ideale” per la condivisione.

I buyer B2B consultano regolarmente i social network per la ricerca dei loro potenziali acquisti. E ‘ quindi fondamentale collocare i contenuti sui network ritenuti più attendibili come strumenti di ricerca, LinkedIn e Slideshare in testa.

Quasi tre buyer B2B su quattro utilizzano in qualche modo i social media durante il processo di ricerca e selezione del fornitore.

Si tratta di un confronto tra i due social network per cercare di stabilire quale sia il più valido sotto il profilo di un utilizzo business.

Interessanti le considerazioni di apertura:

“Social networking is no longer the Next Big Thing; it’s now as much part of our Web experience as search engines. Previously considered the province of kids who wanted to keep up with class gossip, social networking services are being co-opted by grownups who are examining ways to use them both within and outside of their places of employment.”

Aggiornamento: vi segnalo una bella e stimolante presentazione di Charlene Li, di Forrester, intitolata “The future of social networks” ( via Mauro Lupi )