L’utilizzo dei social media nel marketing B2B genera ancora qualche perplessità in più di un’azienda. Ho la sensazione che queste perplessità, sia in fase decisionale, sia quando si è deciso di sperimentare i canali social e si passa ad una fase di valutazione, dipendano molto da un fraintendimento su ruolo e specifiche funzioni del canale, Facebook, Twitter o Linkedin che sia.
Innanzi tutto l’obbiettivo della comunicazione social nel B2B è soprattutto di lungo termine, ed è costituito sostanzialmente dalla costruzione di un rapporto di fiducia e di riconoscimento delle competenze che l’azienda possiede e che ne costituiscono il valore nel mercato.
In questo senso i canali social devono soprattutto rappresentare la “vetrina” attraverso cui l’azienda mostra di conoscere a fondo il mercato, le problematiche specifiche dei prodotti, di essere aggiornata su novità e trend del momento; si tratta insomma di dimostrare una sua “unicità” rispetto ai competitor.
Ecco che diventa basilare offrire contenuti interessanti, articoli, white paper, segnalazioni di eventi, video, accanto a informazioni più “immediate” quali disponibilità di prodotti, promozioni, eventuali comunicazioni di servizio.
Un altro aspetto non secondario è il fatto che una presenza costante sui social media permette all’azienda di generare traffico per il sito e di migliorare la reperibilità attraverso i motori di ricerca.
Un canale social B2B non genera perciò, per sua natura, i livelli di interazione ampi e rapidi tipici, ad esempio, della pagina Facebook di un prodotto consumer, e non sarebbe corretto attendersi questo tipo di risultati.
Vero è che è possibile, se le caratteristiche specifiche dell’azienda e dei clienti lo permettono, costruire momenti di interazione ad hoc, ad esempio ponendo un quesito specifico su come i clienti affrontano un dato problemi di business, oppure, sempre per fare un esempio, aprendo uno specifico canale dedicato al servizio clienti.
Qualunque sia il canale social prescelto, l’azienda ha perciò la possibilità di mostrare l’unicità dei prodotti, delle competenze e del valore complessivo offerto ai clienti.